【 市场分析】近日，全国中成药联合采购办公室发布通知，第四批中成药联盟集采名单流出，共纳入90个药品。从名单来看，此次国家集采头次大规模将健胃消食片、强力枇杷露等有名OTC品种纳入采购范围，标志着集采政策从院内处方药市场向院外零售市场延伸，行业或将加速分化洗牌，同时倒逼企业向质量提升与创新转型，推动产业高质量发展。
价格体系重构成为企业面临的一大挑战。据了解，OTC品种长期依赖品牌溢价与渠道价差生存，以健胃消食片为例，同规格产品终端价差达3-5倍，华润江中占据定价主导权。而集采“以量换价”机制下，业内预测OTC品种平均降幅将达45%-50%，强力枇杷露等品种降幅甚至可能超过50%。这种价格压力对不同企业影响差异明显：头部企业如华润江中、葵花药业，其核心OTC品种年销售额均超10亿元，集采降价虽会压缩利润空间，但通过锁定医疗机构采购量，有望实现“以价换量”，维持整体营收稳定；中小品牌则面临两难抉择，若参与集采，微薄的利润空间可能难以覆盖生产成本，若放弃集采，在价格锚定效应下，院外零售渠道价格将被迫联动下调，市场空间进一步被挤压。
渠道格局重塑推动企业重构销售体系。OTC品种传统销售核心在零售药店与电商平台，但渠道乱象频发，线上线下价格倒挂、库存高企等问题突出。集采通过统一中选价格，将形成强大的价格锚点，倒逼零售渠道规范定价。对于依赖院外渠道的企业而言，需加速渠道融合，一方面对接医疗机构采购需求，拓展院内市场增量；另一方面优化零售渠道利润分配，通过精细化运营降低渠道成本。
竞争逻辑转变促使企业聚焦核心能力。此次集采沿用“功能主治类似合并分组”规则，即使是独家OTC品种，若临床疗效可替代也将纳入竞争组。这意味着行业竞争将从“渠道博弈”转向“质量与成本竞争”。政策设置的“质量一票否决制”与中药材溯源要求，倒逼企业加强生产管控，优化供应链效率。头部企业凭借规模化生产与成熟的质量控制体系，在成本控制上具备天然优势；而中小企业需通过技术改造、集中采购等方式降低生产成本，或聚焦细分品类打造差异化优势。
创新转型成为企业突围不得不做的选择。长期以来，OTC企业多依赖传统品种的市场培育与广告营销，研发投入不足。集采压缩利润空间后，企业需将资源向创新倾斜，一方面推进经典名方二次开发与剂型改良，提升产品临床价值；另一方面探索“药食同源”等消费属性延伸，开辟院外增量市场。例如，部分企业可借助OTC品种的消费者认知基础，开发保健食品、草本护理等衍生产品，形成“药品+消费品”的双轮驱动。此外，对于儿童用药等纳入集采的特殊品类，企业可通过差异化规格、口感改良等创新提升竞争力，同时享受政策对儿童药的倾斜支持。
总体而言，OTC大规模纳入国家集采是行业规范化发展的一大趋势，短期将带来价格下行与利润承压的阵痛，但长期将推动行业告别低水平价格竞争，向质量提升、创新驱动的高质量发展转型。头部企业凭借规模、渠道与技术优势将进一步巩固市场地位，中小企业则需在细分领域实现差异化突破或寻求合作整合。简而言之，企业唯有主动适应政策变化，聚焦核心能力建设，才能在行业洗牌中把握机遇，实现可持续发展。
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